Neuro Sales · Programm
Verkaufstraining technischer Außendienst, drei Tage
Jeder Tag endet mit einem Gespräch aus Ihrem Geschäft, nicht nur mit Theorie.
Ein Seminartag dauert etwa acht Stunden inklusive Pausen. Die Gruppe bleibt klein: offen bis 12 Personen, im Firmenteam bis 10.
Tag 1
Wie Kunden entscheiden
Vormittag
Warum Kunden nicht rein rational kaufen. Was zuerst als Bauchgefühl kommt, und warum eine reine Argumentliste oft abprallt.
Nachmittag
Wer sitzt am Tisch: Entscheider, Anwender, Einkauf? Wie dieselbe Aussage bei verschiedenen Personen ankommt. Welche Worte der Kunde selbst benutzt.
Übung
Sie skizzieren die Personen in einem echten Kundentermin und formulieren den Einstieg so, dass er zur Rolle passt, ohne jedem etwas anderes zu versprechen.
Tag 2
Preis halten und fair bleiben
Vormittag
Warum Preise gefühlt und gerechnet werden. Was zehn Prozent Rabatt am Gewinn kosten. Welche Menge denselben Beitrag wieder hereinholen müsste.
Nachmittag
Wann ein Geschenk, ein Ankerpreis oder echte Knappheit wirkt, und wann sie Vertrauen kosten. Was Körpersprache tragen kann, und was der Satz von den 93 Prozent nonverbal nicht leistet.
Übung
Ein Preisgespräch mit einer vorher geschriebenen Untergrenze. Erstes Angebot, erste Zugabe, Stopp. Danach: Wo wäre der Gewinn gekippt?
Tag 3
Verhandlung als Prozess
Es gibt nicht die eine Verhandlung. Wir üben Vorbereitung, mehrere Gespräche, Preisgrenze, Abschluss und Nacharbeit. Value Selling, SPIN und Challenger kommen als Werkzeuge danach, nicht als Ersatz für die Grundlage.
Vormittag
Hart in der Sache, fair zum Menschen. Vorbereitung, Alternative ohne Deal, erstes Angebot, kleinere Zugaben zur Grenze hin. Abschluss ohne künstlichen Zeitdruck.
Nachmittag
Nutzenfragen und Challenger als Werkzeuge, inklusive ihrer Grenzen. Einwände vorwegnehmen, ohne das eigene Angebot madig zu machen. Persönliche Angriffe zurück auf die Sache holen.
Abschluss
Plan für 30 Tage: ein konkretes Kundengespräch, eine geschriebene Preisgrenze und eine Vorbereitung, die vor dem Termin steht. Der Prozess endet nicht mit der Unterschrift.